Psicología

Existen muchos mercadólogos que insisten en que las personas pueden ser comprendidas y manipuladas con una lista de acciones y de motivadores o pirámides de necesidades.
La realidad es que hay poca evidencia a este respecto – pretender sintetizar la psicología humana en unas líneas es un gasto de tiempo.
Las personas somos entes muy complejos, misteriosos y poco estandarizables.

Lo que sí es posible es entender es que si hay verdades psicológicas que – bien entendidas y analizadas a cada oferta – pueden crear botones en la toma de decisiones – el mensaje es cosa del vendedor. Es así como se pueden encauzar las ventas psicológicas.

Verdades psicológicas:

  1. Las decisiones son emocionales.  Se decide en pase a una necesidad o a un miedo, no a un proceso racional. Es por ello por lo que los beneficios intangibles siempre son indispensables. Además, prácticamente siempre la decisión es tomada por el inconsciente.
  2. Se justifican las decisiones con hechos. No obstante que una decisión sea emocional, siempre se justificará ésta de forma racional. Es importante aportar razones racionales como muleta. La compra de un auto es un ejemplo útil. Pensemos en la razón real detrás de la compra de un auto.
  3. Las personas son egocéntricas. Uno de los miedos fundamentales de todo ser humano es la pérdida de valor. Cualquier decisión que alimente el ego inconscientemente busca mitigar este miedo.
  4. Las personas buscan valor. Sobre todo, porque es una de las mejores muletas o apoyos para la decisión emocional. “Esta vacación es un regalo”.
  5. A las personas les encanta adquirir, no que les vendan.
  6. Las personas son naturalmente desconfiadas. Una vez más, las personas deciden en función de sus miedos – son naturalmente adversas al riesgo.
  7. Las personas buscan “exclusividad”.
  8. Buscan ver, tocar, oler antes de comprar.